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宇通汤玉祥:精耕细作 水到渠成

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    2012年,宇通增进态势好于行业、好于主要竞争对手,继续稳居市场第一,整年销售客车累计达51688辆,同比增进10.7%,成为行业内率先突破5万辆销量的企业。对外出口继续保持高速增进的生长态势,整年共出口客车5055辆,同比增进36.1%,出口量位居行业第一。

 

    1月10日,记者奔赴河南,与郑州宇通客车企业集团总裁汤玉祥面对面。他从外洋、市场占有率目的、治理水平、多元化与专一性、新能源、合作伙伴等几个方面着手,向记者讲述了宇通2012年的起劲与2013年甚至更久远的目的构想。

    外洋

    记者:2012年宇通海内销售与外洋销售业绩都不错,尤其是外洋屡获大单。

    汤玉祥:外洋市场显示相对还可以,但其中也有2012年碰上大单的因素,这样的大单不是年年都有的好运气。外洋的票据周期很长,一样平常要8个月到一年的时间。现在外洋部门手里已有许多大单,2013年的显示应该可以期待。现在我们外洋的占有率在10%。

    实际上在外洋,前几年我们都在狩猎,这几年是在种地。狩猎就是四处追,四处飞,四处抓。4年前我们对此战略进行了调整,就以种地为基础,然后不放弃狩猎的机遇。我以为这种方式对历久外洋市场的计谋应该是准确的,我要求他们“以我为主”,把基础市场做好。

    记者:现在宇通在外洋乐成开拓了许多市场,您最满足的是哪个市场?

    汤玉祥:古巴市场。

    记者:您适才讲的种地,详细来说是如何来种?您对国际化人才方面有怎样的计划?现在看,我们海内许多做外洋营销的基本上99%照样中国人在做。

    汤玉祥:详细到种地,那就是先把市场铺好,配件先行、服务先行,然后再做出品牌来。

    我们也试图用一部分外洋的团队,但真正用好很不容易,存在治理、文化、价值观等方面的差异,得具备相当的治理能力才气治理好外洋的团队。

    记者:中国企业在外洋拓展的时刻,为什么就用欠好外国当地的员工?反过来我想,现在外国品牌进中国,大量地用中国人。这个症结在哪儿?在于我们的品牌还没有像外国品牌那么强,照样由于我们的民族性格不能很好地驾驭外国人?

    汤玉祥:我以为是第一种,就是企业的治理能力还支撑不了多文化、种种差别人种的治理模式。中国的企业还都对照年轻。通常进到中国来的外资企业有两种,一种是500强企业大量用中国人,它用人的模式已经确立。另有一种就是小企业,采用在海内找署理的方式。你卖我的器械,我一年给你多少钱。我以为遐想能收购IBM,把美国人用好这是很不容易的。

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